Questions ouvertes, questions fermées, questions des perdants !

Tout ceux qui ont suivi une formation en vente, ont subi ce cours de communication sur les questions ouvertes, fermées, alternatives et j'en passe. Tellement simple que personne ne s'en sert.

Apanache des mauvais cours et des formateurs du siècle dernier, ces questions ennuient tout le monde.

Simplement, comment faire parler notre interlocuteur, puisque seul lui peut nous dire comment lui vendre nos services ou nos produits ?

Je vous recommande une question de contexte (le 1er C)

Ensuite enchainé sur une question d'attente. Pourquoi a-t-il accepté de vous rencontrer ?

Après vous pouvez lui demander les problèmes qu'il rencontre ou qu'il ne souhaite pas.

QUOI ? Une question de problème ?

Mais il n'y a pas de problème !  S'il n'avait pas de problème, vous ne seriez pas devant lui !

Et enfin pour amorcer votre argumentation, terminer votre phase de prise de connaissances par une question incitative.

Incita quoi ?  Que pense-t-il de tel ou tel avantage ?

Hé oui, vous avez avec les 3 premières questions suffisamment d'informations pour l'attirer à accepter votre solution.